Перед Новым годом застройщики, возводящие дома Москве и в Подмосковье, не пропускают возможности привлечь покупателей к своим проектам. Праздник – отличный повод провести маркетинговую акцию: с одной стороны перед каникулами покупатели становятся активнее, с другой – покупатели понимают, что акция закончится вместе с уходящим годом, а значит тянуть со сделкой невыгодно.
Новогодние акции в 2008-м удались не всем
По опыту прошлых лет новогодние акции позволили некоторым застройщикам значительно увеличить продажи. Как рассказала журналу Metrinfo.Ru Ирина Кирсанова, директор службы маркетинга УК «Пересвет-Инвест», в декабре 2008 года компания объявляла акцию «Скидка года» на новостройки в Московской области. На объекты, введенные в эксплуатацию в 2008 году, скидка составляла 8% от стоимости квартиры (Лыткарино, Павловский Посад). На новостройки, срок окончания строительства которых запланирован в 2010 году, скидка достигала 10% от стоимости квартиры (Люберцы, Нахабино, Лыткарино). На квартиры в домах, которые вводились в 2010 году, при оплате более 70% предоставлялась беспроцентная рассрочка на остаток платежа до конца строительства.
Для столичных объектов компании были разработаны специальные условия продаж. Покупателям предлагалась гибкая система скидок, беспроцентная рассрочка платежа и собственная ипотечная программа. По словам эксперта, в результате этих усилий, просмотр Интернет-страниц на корпоративном сайте компании увеличивается в среднем на 30%, количество звонков – на 20 %. После подобной кампании обычно число заключенных договоров возрастает в среднем на 10-15%.
По словам Гаянэ Арамян, руководителя департамента рекламы и PR «БЭСТ Консалтинг», в прошлом году компания предложила своим покупателям беспроцентную рассрочку и дизайн-проект в подарок. «Новогодняя акция обеспечила не такой большой приток клиентов, как мы рассчитывали, тем не менее, стимулировала потребительский спрос», — говорит эксперт.
Не очень успешным «подарочный» опыт был и у компании «Квартал». Как поведал нам Сергей Лушкин, директор по маркетингу и продажам ООО «Квартал Эстейт» еще восемь лет назад фирма проводила несколько различных маркетинговых акций, в том числе — дарила покупателям квартир поездки на море. Но большинство клиентов отказывались от подарка и предлагали вместо него предоставить скидку в размере его стоимости. В итоге, в компании отказались от акций.
Неэффективной оказалась и новогодняя акция, проводимая ФСК «Лидер». «В прошлом году мы дарили путешествие в подарок при покупке квартиры ЖК «Зодиак», но на продажах это отразилось незначительно, в первую очередь из-за пессимистичных ожиданий в экономике и снизившихся доходов потенциальных покупателей в разгар кризиса, а также низкой стадии готовности проекта», — говорит Григорий Алтухов, советник президента ФСК «Лидер».
«В прошлом году все маркетинговые ходы оказались малоэффективными, т.к. покупатели были напуганы новой экономической ситуацией, ждали «дна» и не были уверены в стабильности собственных доходов, — резюмирует Ольга Веденисова, директор по маркетингу и продажам ЗАО «Мосстройреконструкция».
«Под акцию» иногда пытаются загнать «неликвид»
Эксперты предупреждают: есть случаи, когда громкие заявления о новогодних акциях сводятся к продажам по более низким ценам квартир на нижних этажах или с неудачными планировками. «Лишь иногда застройщики проявляют фантазию, к примеру, проводя познавательные викторины на радио, призами в которых могут являться дисконтные карты на покупку квартир или подарочные сертификаты на ремонт», — говорит Дмитрий Отяковский, коммерческий директор ГК «Пионер».
По мнению эксперта, чем сильней надо стимулировать продажи — тем, как правило, агрессивней реклама «новогодних акций» и выше скидки. Порой это приводит к своеобразному соревнованию между застройщиками: кто предложит самую большую скидку и громче ее разрекламирует. «Впрочем, — отмечает Отяковский, — покупатель сейчас уже достаточно умен, чтобы понимать: запредельные скидки с большой вероятностью могут означать проблемы застройщика с ликвидностью, и он способен отличить единовременную небольшую скидку от отчаянных попыток продать неликвид».
Схожая точка зрения и у Сергея Лядова, руководителя PR-отдела инвестиционно-девелоперской компании «Сити-XXI век». По его мнению, если недвижимость устраивает покупателей, то вопрос скидки не является решающим. Цена – один из основных, но не единственный фактор при выборе жилья даже в сегменте эконом-класса. Задача застройщика – донести до потребителя уникальное торговое предложение. Позиция «Сити-XXI век» — осторожно относиться к скидкам при проведении акций по продаже недвижимости. Ведь при значительных скидках у клиентов возникают сомнения: не пытается ли компания с помощью уменьшения стоимости товара сбыть неликвидный объект?
О нецелесообразности акций говорит также Ирина Рогачева, директор Департамента элитной недвижимости Capital Group: «Мы — один из немногих девелоперов, которые продолжают активное строительство и имеют хороший выбор действительно качественных предложений по объективной рыночной цене, поэтому необходимости стимулировать продажи у нас нет».
Эксперт объяснила, что маркетинговые усилия девелопера сосредоточены в другом направлении — повысить комфорт выбора, обеспечить прозрачность и доступность информации об объектах, сэкономить время клиента. Так, недавно компания представила в Интернете интерактивную 3D-презентацию актуальных предложений элитной недвижимости: МФК «Легенда Цветного», МФК «Город столиц», ЖК «Тверской», МФК «Имперский дом», с помощью которой клиент из любой точки страны и мира получил возможность увидеть, как будет выглядеть завершенный проект.
Не стоит ждать новогодней акции и покупателям жилья столичного девелопера MIRAX GROUP. «В данный момент стандартные маркетинговые акции не действуют, — говорит Михаил Дворкович, советник председателя совета директоров корпорации MIRAX GROUP. — При сложившейся ситуации на рынке недвижимости, лучшая реклама — это активное строительство». Сейчас компания продает лишь готовые объекты или дома на завершающей стадии монолитных работ.
Алексей Демьянчук, исполнительный директор компании «Первый строительный трест», считает, что любое снижение стоимости квадратного метра скажется на динамике строительства. Поэтому лучший подарок покупателям — вовремя сданный дом, а не скидки. Более того, если объект отличается отменными характеристики, то речь может идти только о повышении цен. Алексей Демьянчук подчеркнул, что с того момента, как компания заключила с «НДВ-Недвижимость» эксклюзивный договор на реализацию возводимого дома «Шоколад» на Алтуфьевском шоссе, «Первый строительный трест» семь раз поднимал цену. Причем рост цен не сказался на динамике продаж. «Поток денежных средств позволяет компании строить с достаточно высокой скоростью, а любое снижение стоимости квадратного метра скажется на динамике строительства», — заверил он.
«НДВ-недвижимость» также не планирует стимулировать спрос и на других своих объектах. Генеральный директор компании Александр Хрусталев объяснил, что поскольку все объекты компании «НДВ-недвижимость» изначально выставлялись по адекватной рынку цене, то они и показывали очень хорошую динамику продаж. «Лучше предложить клиентам оптимальные цены, а подарки к Новому году они смогут выбрать себе сами», — соглашается Григорий Алтухов (ФСК «Лидер»).
При продаже дорогой недвижимости какие-либо специальные акции проходят крайне редко, — рассказывает Ольга Творогова, управляющий директор Остоженка Real Estate. Поэтому скорее акции и скидки в сфере недвижимости можно назвать «комплиментами» застройщика в адрес покупателей. А так как с октября 2009 г. покупательская активность на московском элитном рынке выросла примерно в два раза, то акции компании-застройщики проводили, в основном, летом, когда спрос был крайне низок, а не зимой
Сергей Лушкин («Квартал Эстейт») вспоминает поговорку — «бесплатный сыр только в мышеловке». По его словам, некоторые застройщики уже несколько лет используют один и тот же прием: в начале декабря на несколько дней цены поднимают, а потом покупателю предлагают приобрести квартиры с новогодними скидками. В результате реальная цена квартир с дисконтом обычно не отличается от стоимости до «акции». Впрочем, эксперт согласился, что среди мнимых скидок попадаются и вполне реальные: «Сделка, заключенная сегодня, скорее всего, окажется более выгодной, чем в середине зимы, когда девелоперы перестанут быть столь щедрыми».
Квадратные метры по новогодним ценам: все-таки они есть
Таким образом, в текущем декабре новогодние скидки не стали трендом на первичном рынке столичного региона. Лишь немногие компании в сложных финансовых условиях изыскали возможность в преддверие любимого праздника объявить о кратковременных акциях. Гаянэ Арамян («БЭСТ Консалтинг»), говорит, что предложив покупателям более выгодные условия приобретения жилья, компания надеется на реализацию по крайней мере вдвое большего количества квартир, чем в предыдущие месяцы. «Мы рассчитываем на повышение покупательской активности и прилагаем все усилия, чтобы об этой акции узнало как можно большее количество человек», — разъясняет эксперт. В частности «БЭСТ Консалтинг» предоставляет скидку до 15% при покупке квартиры в жилом комплексе бизнес-класса «Сколков Бор». Цена на квартиры составит от 85 тыс.руб. за кв. м. В компании предупредили, что новогодняя акция проводится только до 31 декабря 2010 года.
«Мосстройреконструкция» проводит специальную акцию по ряду квартир в жилом квартале «Грюнвальд». Только в декабре при покупке квартиры большой площади клиент получает в подарок кладовое помещение до 8 кв.м. на цокольном этаже, предназначенное для хранения автомобильных шин, колясок, велосипедов, — рассказывает Ольга Веденисова.
Ольга Гусева, руководитель отдела маркетинга УК «Домостроитель», рассказала, что в компании подготовили новогоднюю акцию «Время делать ПОДАРКИ себе и близким!», предусматривающую специальные цены на квартиры в уже построенных и сданных домах – ЖК «Юго-Западном» в г. Московский, ЖК «Бриз» и ЖК «Театральный» в Орехово-Зуеве, кирпично-каркасном доме в Щелкове и монолитном доме в Электрогорске. Акция включает и рассрочки платежей. При покупке квартиры в ЖК «Юго-Западный» можно воспользоваться ипотекой сразу двух банков. В ипотечной программе одного из их сделан акцент на минимальный первоначальный взнос – 20% (от 590 тыс. руб.), а в программе другого – на легкости получения кредита при довольно низкой процентной ставке. Офис компании заработает уже 4 января, а представители на объектах – 6 января.
Новогодняя акция ГК ПИК стартовала 1 декабря и будет действовать всего 20 дней. В это время клиентам предоставляется скидка 10% на квартиры в Москве и в Московской области. Кроме этого, только с 7 по 16 декабря 2009 года все желающие приобрести 3-комнатные квартиры имеют уникальную возможность стать обладателем 4-комнатных квартир. По условиям компании, покупатель вносит денежные средства, равные стоимости трехкомнатной квартиры, а на разницу предоставляется полугодовая беспроцентная рассрочка в рублях. Акция распространяется на следующие адреса: г. Люберцы, жилой р-н «Красная горка» и г. Химки, жилой р-н «Новокуркино».
Самую крупномасштабную новогоднюю акцию устраивают в ГК «Пересвет-Групп». Компания предлагает своим покупателям 2010 кв.м. в новых современных домах бизнес-класса по специальной праздничной цене. С 10 по 30 декабря цена жилплощади станет ниже на 5-15%, дополнительно покупатели получат беспроцентную рассрочку платежа до конца строительства. Акция распространяется на текущие проекты компании в Москве: ЖК «Петровский Парк», ЖК «Алексеевский» и подмосковных городах: Люберцы, Нахабино, Дзержинский, Лыткарино. Максимальная скидка – до 15% предусмотрена при покупке квартир в жилом комплексе бизнес-класса «Угрешский», который компания строит в Дзержинском.
Резюме
У нас сложилось впечатление, что в прошлом году новогодних акций было больше. Тогда, год назад, компании упорно не хотели верить, что рынок изменился, и цены на квадратные метры идут вниз. И новогодние скидки, на которые вынуждены были пойти компании, по сути, были завуалированным снижением цен. Поэтому эти акции продлевались и после праздника.
Теперь же ситуация другая – осенью цены стабилизировались, покупатели возвращаются. И особой нужды проводить кратковременные кампании по привлечению покупателей у многих застройщиков действительно нет. Впрочем, с прошлого года у них сохранились рассрочки. Еще недавно их позиционировали как «акцию», а теперь они стали привычным делом.
Так что немногочисленные скидки от добросовестных компаний, которые решили все-таки побаловать покупателей перед Новым годом, и вправду сегодня воспринимаются как сюрпризы.
Свежие комментарии