Технологии продаж загородной недвижимости

Приобретение загородного дома – двусторонний процесс. Покупатель выбирает и покупает, сталкиваясь при этом с разными препятствиями. Некоторые трюки и знания способны облегчить поиск, помочь найти желаемый дом. Но свою работу делает и продавец, и у него тоже есть приемы, с помощью которых он решает свою задачу, и проблемы, с которыми он сталкивается. Как раз этому и посвящена эта статья.

Может показаться странным, но большинство людей, даже обладающих техническим образованием и гордящихся им, совершенно не умеют читать планировки загородных домов и разбираться в них. Люди обладают набором убеждений о том, что такое комфортная жизнь (да-да, чаще всего это не знания, а именно убеждения, поэтому с ними так трудно спорить, зато так просто им подыграть), и фрагментарными, почерпнутыми из разнородных источников представлениями, какая недвижимость для этого требуется. Проблема заключается именно в навыке совместить в голове убеждения и представления с планировками будущего дома. Другими словами – ответить на вопрос, а как внутри этого схематичного рисунка потом жить. Или, что еще хуже, какой именно из предложенных схематичных рисунков наиболее точно отражает ваши представления о качественной жизни за городом.

Хитрые продавцы недвижимости идут навстречу мучающимся потенциальным покупателям, превращая унылые чертежи в подобия детских иллюстрированных книг и инфографики деловых журналов (как, например, сделала финская компания SRV в буклетах своего жилого комплекса в Выборге).[1] На плане этажей коттеджа рисуют кроватки, шкафчики, унитазики, кухоньки, детские игрушки, словом предлагают полную картинку быта счастливой семьи. Покупателю уже не надо ничего придумывать самому, все понятно и наглядно. Изнанкой метода является то, что за фасадом красивых картинок вполне могут быть спрятаны серьезные проектировочные косяки. Но чтобы их заметить, нужно все-таки не рассматривать картинки, а читать планировки. Второй недостаток, уже с точки зрения продавца – когда потенциальные покупатели, прямо как дети, начинают воспринимать картинку не как красивую сказку, а как правду. И спрашивают, обязательно ли мебель должна быть такого цвета, как на картинке, можно ли ее расставить иначе или сделать детскую в другой комнате…

Величие компании IKEA, как известно, не в том, что она, как писал Терри Пратчетт, продает самые неудобные стулья на свете, и даже не в том, что их сборочные комплекты позволяют любому гуманитарию за недорого почувствовать себя настоящим столяром. И даже не во всепобеждающей бизнес-модели. Величие IKEA в том, что эта компания первая ухватила и реализовала на практике принцип продаж бытовых предметов через продажу интерьера целиком. Трудно и неинтересно выбирать варианты отделки шкафчиков, разбираться в нюансах декора или решать, какие светильники подходят к интерьеру. Приходя в IKEA, вы видите перед собой полностью готовые, обустроенные и декорированные фрагменты интерьера – кухни, спальни, гостиные, кабинеты. Все уже сделано до вас: мебель подобрана к цвету пола, занавески — к мебели, декор к занавескам, и все это заботливо снабжено ценником, поясняющим, из чего это состоит и как купить. Результат, как говориться, налицо: из IKEA невозможно уйти, не прикупив на круглую сумму полкубометра в общем ненужного, но очень симпатичного барахла, которое так мило смотрелось в экспозиции. Кстати, ту же схему используют продавцы антиквариата. В загородной недвижимости ту же функцию выполняет демонстрационный дом.

Строительство демонстрационных домов, как и все технологии продажи, пришло к нам из Европы. Логика, как уже говорилось, простая: чем объяснять, каким прекрасным будет дом, который еще предстоит построить, проще и эффективнее привести потенциального покупателя в достроенный коттедж с готовым интерьером и сказать: «Будет вот так». Обратная сторона, конечно, тоже есть: если в проекте присутствуют какие-то явные недочеты или качество строительства подкачало, демонстрационный дом может сыграть с застройщиком злую шутку. Второй момент – строительство и отделка демонстрационного дома требует от застройщика вложений и, что хуже, проявлений вкуса. Ведь демонстрационный дом должен нравиться, а значит, к нему нельзя подходить тяп-ляп.

В демонстрационном доме есть свои тонкости. Например, американские риелторы считают, что в доме должно пахнуть кофе. Это, дескать, создает приятную домашнюю атмосферу. До таких тонкостей нам пока далеко, нам бы освоить создание в демонстрационных домах хотя бы готовых интерьеров. А потом уже можно обсуждать милые детали, типа печенья в вазочке или элементов декора.

Есть нюансы и в подготовке придомовой территории. Например, когда участок засеян не строительным мусором, а газонной травой (как сделано, скажем, в поселках «Дачи Мариньи» и «Рощинская сказка»), впечатление создается просто отличное. Такой же простой шаг – создать у входа клумбу или какие-то другие элементы декора. Например, в поселке «Майнила» девелоперы построили красивый заборчик-плетень. Кропотливая работа, зато выглядит очень по-деревенски, да и нет такого больше нигде.

Другой нюанс продаж – ненавязчивая помощь потенциальному покупателю. Так, в поселке «Киссолово» на въезде стоит набор галош, сапог и полиэтиленовых «следков», чтобы люди не пачкали ноги на стройплощадке. А в упомянутых «Дачах Мариньи» экскурсии по площадке проводит прораб, причем делает это не хуже, а часто и лучше любого менеджера, поскольку способен ответить на самые каверзные строительные вопросы. Есть, впрочем, и негативные примеры, когда девелоперы запрещают фотографировать, требуют согласования визита чуть ли не за две недели и т.д. и при этом тоже ожидают хороших продаж.

Странно, но покупатели в России развиваются быстрее продавцов. Не так уж и много девелоперов задумываются о повышении качества технологий продаж. Хочется надеяться, что кризис здесь окажет определенное позитивное влияние. Покупатели в свою очередь должны помочь девелоперам – активнее требовать объяснений и картинок, просить на объекте кофе и булочек, да и просто – не покупать плохое. В конце концов, не об икеевской же модели идет речь, а о даче. Которая — святое.