Риелторы пойдут на стройку

Ожидаемый в ближайшие годы на юге рост объёмов жилищного строительства при активной господдержке неминуемо трансформирует риелторский бизнес, который ещё с девяностых ассоциируется в первую очередь с вторичным фондом. Сегодня риэлторы ищут новые формы взаимодействия со строителями, а девелоперы в свою очередь — возможности потеснить риелторов на вторичном рынке

На юге России пока только единичные риелторы становятся девелоперами, но логика развития риелторского бизнеса неминуемо приведёт на стройку новые компании из этой сферы. На снимке — коттеджный посёлок, реализуемый краснодарской риелторской компанией «Аякс».

Сейчас на юге доминирует схема, при которой за услуги риелтора платит покупатель, или, по крайней мере, комиссия за сопровождение сделки делится между покупателем и продавцом. Это хорошо работает, когда основные сделки совершаются на вторичном рынке (его, собственно, и контролируют риелторы), а объём первичного жилья, которое можно приобрести напрямую у застройщика, невелик. Если же на рынке есть хороший выбор «первички», привлекательность вторичного фонда резко снижается. Так, в новом ростовском микрорайоне «Западные ворота» стоимость квартир сегодня, по данным застройщика, компании «Патриот», начинается от 35 тысяч рублей. В близлежащем Западном жилом массиве средняя стоимость квадратного метра «вторички», как следует из ежемесячного отчёта компании «Титул», составляет порядка 50 тысяч рублей, к которым в типовом случае надо добавить комиссию риелтора (3–6%). В Краснодаре, по данным местного агентства недвижимости «Аякс», сопоставимые варианты в первичном фонде на 10–20% дешевле, чем во вторичном. Так что даже с учётом вложений в отделку стройварианта «первичка» оказывается либо выгоднее «вторички», либо сопоставима с ней по цене, не говоря о качестве. Поэтому чем большим будет предложение на первичном рынке, тем меньшим окажется спрос на услуги посредников — разумеется, при условии достаточной покупательной способности населения и достаточного набора инструментов, стимулирующих спрос, например, ипотечных продуктов.

Непростой альянс

Отношения с первичным рынком у южных риелторов складываются по-разному. «Работа на первичном рынке требует особого риелторского мастерства. Здесь риелтору нужно завоевать у клиента существенно большее доверие, ведь априори сделка на первичном рынке более рискованна, нежели на вторичном, — говорит генеральный директор ООО “Аякс-Риэлт” Александр Кутченко. — Поэтому, предлагая объект, риелтор должен быть абсолютно в нём уверен. А для этого он обязан знать застройщиков города лучше, нежели фискальные органы, и чувствовать их финансовое, политическое и прочее положение. Правда, моральное удовлетворение от сделки на “первичке” на порядок выше. Продав хрущёвку, ты ввергаешь клиента в прошлое с шестиметровой кухней, а вот реализовав квартиру в строящемся доме, ты даришь человеку достойное будущее».

В целом форма взаимодействия риелтора и девелопера сильно зависит от конъюнктуры рынка недвижимости. Как отмечает президент краснодарской группы компаний «Присли» Евгений Есипенко, до кризиса крупные риелторские компании кубанской столицы выкупали у строителей целые дома и подъезды на уровне котлована либо гарантировали девелоперу график регулярных платежей порядка 20 миллионов рублей в месяц. Если не выполнялся график — доплачивали строителю свои деньги. Сегодня же основная схема — это продажа квартир на комиссии застройщика, которая составляет от 2 до 5%. В Ростове объём первичного рынка существенно меньше, чем в Краснодаре, — отсюда и другая специфика отношений двух видов агентов. «Во время кризиса застройщики пришли к риелторам и сказали: ребята, помогите нам продать наши объекты, потому что сами мы не можем, — рассказывает гендиректор компании “Титул” Евгений Сосницкий.— Фактически застройщики нанимали нас на работу и платили нам деньги. Сегодня, когда опять налицо дефицит жилья на первичном рынке, а застройщики увидели, что рынок оживает и появляются платёжеспособные покупатели, они пытаются снизить комиссионное вознаграждение риелтора либо вообще ему не платить, предлагая брать деньги у покупателя. Тем самым мы возвращаемся в ситуацию 2006 года — риелтор вновь стал ненужным на первичном рынке, и это сейчас основная тенденция». Более того, в Ростове сами девелоперы выходят на риелторский рынок, создавая соответствующие подразделения. Хотя, по словам Евгения Сосницкого, как раз те застройщики, которые могут содержать свои отделы недвижимости, готовы сегодня работать с риелторами по схеме «платит продавец». В свою очередь риелторы — особенно в Краснодаре — инициируют собственные девелоперские проекты, используя своё знание рынка и средства, накопленные в годы спекулятивного бума на рынке недвижимости (см. виртуальную конференцию).

Правда, пока риелторы в Ростове и Краснодаре не склонны рассматривать экспансию первичного рынка как слишком уж серьёзную угрозу для своего сегмента, где традиционно доминирует «вторичка». По словам Евгения Есипенко, из примерно 1,5 тысячи сделок отчуждения жилой недвижимости, которые ежемесячно совершаются сейчас в Краснодаре, около 1,2 тысячи приходится на вторичное жильё. «Интерес у клиента к первичному рынку есть, но, к сожалению, у большинства людей нет возможности поменять старую квартиру на новую, — констатирует г-н Есипенко. — Поэтому “вторичка” ещё долгие годы будет доминировать, потому что её объём превышает объём первичного жилья в несколько раз. Так было всегда. Руководство города декларирует планы реализации миллиона квадратных метров в год, но для этого нужно, чтобы и спрос мог поглотить такой объём, и цена была соответствующая, и ипотека работала».

В Ростовской области рост первичного рынка также незначителен, отмечает президент Южной гильдии риелторов и оценщиков Евгений Проскурин: «Сегодня мы наблюдаем в регионе только один крупный проект — комплексная застройка Левенцовки. Все остальные объекты точечные, их всего около десяти. Много проектов заявлено, но реализуются лишь некоторые из них». По словам заместителя генерального директора компании «Дон-МТ-недвижимость» Ольги Тикиджи-Хамбурьян, ростовский первичный рынок ещё не восстановился после кризиса, большого количества сделок нет, однако ряд объектов на ранней стадии строительства уже вызывают интерес покупателей, поскольку по ним могут быть предложены выгодные условия кредитования.

Заплатит продавец

Принципиально новой схемой работы застройщиков с прямыми клиентами может стать использование на рынке жилой недвижимости технологии trade-in, уже давно зарекомендовавшей себя в продажах автомобилей. Суть заключается в том, что клиент, заинтересованный в покупке новой вещи (например, машины или квартиры), приходит к её продавцу со старой и предлагает реализовать её на рынке с определённым дисконтом, а вырученные деньги идут в зачёт покупки на первичном рынке. Применительно к рынку недвижимости это опять же означает наступление застройщиков на территорию риелторов. Правда, на юге России такая схема пока в диковинку, однако первые примеры уже есть. Так, о начале использования технологии trade-in объявила недавно компания «Европа-Инвест», строящая на окраине Краснодара элитный коттеджный посёлок «Немецкая деревня».

Опрошенные «Экспертом ЮГ» риелторы отнеслись к новому предложению для вторичного рынка весьма скептично. «Trade-in — это вынужденная продажа, в этом нет тенденции, и это не будет развиваться, — говорит Евгений Сосницкий. — При использовании такой схемы возникает два вопроса. Во-первых, по какой цене я возьму ваше жильё? Ведь я его возьму в оплату только с дисконтом от рыночной стоимости, а вы не хотите с дисконтом. Во-вторых, за сколько я потом его продам и как быстро? Поэтому случаи, когда застройщик брал бы в оплату имеющиеся готовые объекты, единичны. Как правило, все говорят: вы продайте своё жильё, а с нами рассчитайтесь деньгами. Денежные расчёты — это просто, понятно и исключает возможность недоверия».

По мнению ряда риелторов, обращение строителей к этой схеме вообще может свидетельствовать о плохих продажах новых объектов. «Первичное жильё не очень хорошо покупается, и застройщики ищут новые пути реализации своих квартир, — полагает Евгений Есипенко. — В любом случае они обращаются к риелторам с просьбой помочь им продать квартиры — у нас есть сеть, специализация, клиентура, опыт, мы можем расселить вторичный фонд и включить в цепочки продаж и обмена. У строителей же на руках только товар, а людей с деньгами на его покупку, вполне возможно, сегодня нет». Ольга Тикиджи-Хамбурьян также считает, что без риелтора в этой схеме не обойтись: «Реализация вторичных квартир будет необходима застройщику, и только риелтор сможет проводить быстрый процесс продажи по максимально возможной цене. Самому застройщику нет необходимости замораживать средства в неликвидных объектах, и поэтому нужен профессионал, способный оценить сроки экспозиции по цене договора; не забудем также об учёте тенденции роста или понижения цен».

Тем не менее само появление технологии, давно известной в мировой практике, говорит о том, что региональный рынок теряет свою местечковую специ­фику. По мнению управляющего партнёра краснодарской консалтинговой группы «Ваш СоветникЪ» Александра Полиди, опыт стран Западной Европы, где строительный бум пришёлся на 1970–1980-е годы, позволяет утверждать, что услуга trade-in будет набирать популярность и в России: «Вероятно, это приведёт к активизации сделок слияний и поглощений между риелторами и девелоперами, — прогнозирует г-н Полиди. — Логика эволюции рынка очевидна: с развитием конкуренции, ростом и позиционированием потребительского спроса происходит структурирование по нишам — со своими технологиями, основными игроками, конъюнктурой. Поэтому сегодня игрокам рынка необходимо предлагать сервис высокого качества по умеренным ценам и повышать технологичность и оперативность обслуживания клиентов».

В конечном итоге рано или поздно риелтерский рынок на юге должен прийти к мировому стандарту, когда при продаже жилья комиссию риелтору за сопровождение сделки платит продавец, а не покупатель. На языке риелторов это называется эксклюзивно-возмездной формой сделки, когда один продавец работает с одним риелтором и нанимает его на работу, оплачивая её. Недавний кризис помог продавцам осознать, что ситуация на рынке изменилась: когда в 2009 году квартиры не продавались месяцами, приходилось играть по новым правилам.

Однако всеобщего распространения эта схема пока не получила — куда чаще платит либо только покупатель, либо комиссия распределяется между покупателем и продавцом. Причина в том, что, по словам Евгения Сосницкого, переход на эксклюзивно-возмездную форму работы с продавцом связан с перестройкой всей системы риелторского агентства, которая раньше была ориентирована на работу с покупателем. Однако, утверждает г-н Сосницкий, это вообще перспектива развития рынка, и руководители крупнейших риелторских компаний юга убеждены, что окончательный переход к схеме «платит продавец» — вопрос нескольких лет. Чтобы его подтолкнуть, требуется выработка общих правил игры, чем сегодня и озабочены риелторы не только на юге, но и во всей стране. В частности, после кризиса в очередной раз был поставлен вопрос о необходимости принятия федерального закона о риелторской деятельности, который установил бы определённый «входной билет» на рынок, куда по-прежнему открыт доступ всем. «Главная проблема сегодня, наверное, в том, зачем вообще нужен риелтор, — рассуждает Евгений Проскурин. — В Америке, например, рынок чётко разделён, в Белоруссии всего 170 агентств недвижимости — там это чётко регулируемая профессия, на которую нужно получать лицензию. А у нас риелтор занимается всем. Поэтому доступ на рынок должен быть ограничен, чтобы не позволить случайному проходимцу зайти и участвовать в сделках на миллионы рублей с риском для собственников жилья, которое у человека порой одно в жизни».

Виртуальная конференция:

Сегодня ряд риелторов на юге России заявили собственные девелоперские проекты.

Как вы оцениваете перспективы диверсификации для риелторского бизнеса?

Евгений Панасенко, представитель GVA Sawyer в Краснодарском крае:

— Эта тенденция, безусловно, наблюдается, однако не стоит забывать о том, что на данный момент это точечные проекты, в редких случаях носящие инвестиционный характер. Среди ярких примеров в Краснодаре можно выделить компанию «Аякс», которая в этом году взялась за реализацию жилого дома (достройку замороженного объекта), а также компанию «Присли», которая реализует проект ЖК «Анит» в центральной части Краснодара. В первом случае реализация проекта обусловлена как экономическими, так и политическими причинами: достройка требует меньших вложений, нежели реализация нового объекта. А поскольку этот дом находился в приоритете у администрации как объект с обманутыми дольщиками, то его достройка благоприятно повлияет на дальнейшее развитие компании в строительном направлении, если она примет решение и впредь реализовывать жилищные проекты. Второй пример не является показательным, поскольку компания не обладает средствами на его реализацию и планировала привлечение инвестиций, которые на данный момент не найдены. Виной тому кризисная ситуация, которая снизила спрос на жильё подобного уровня в городе.

Евгений Сосницкий, генеральный директор компании «Титул» (Ростов-на-Дону):

— Наша компания не стремится диверсифицировать свой бизнес, и я не согласен с тем, что многие риелторы эти занимаются. Кто именно? Можно назвать только пару-тройку риелторских компаний, которые имеют ещё и туристические агентства, но это было до кризиса. Можно вспомнить некоторые туристические агентства, которые открыли отделы недвижимости, одного-двух риелторов, которые стали заниматься строительством, строителей, которые открыли свои агентства недвижимости. Но всё это капля в море — это стратегия направления развития отдельных риелторов, а не тенденция. Что касается компании «Титул», то я уверен, что возможности риелторского бизнеса настолько глубоки и необозримы, что достичь глубин рынка практически невозможно. Какой смысл заниматься чем-то другим, если можно построить очень успешную, с мировым брендом компанию? Мы этого ещё не достигли, поэтому диверсифицироваться не собираемся.

Александр Кутченко, генеральный директор ООО «Аякс-риэлт» (Краснодар):

— Это естественный процесс для крупных риелторских компаний. Когда создана хорошая сеть продаж и позволяют средства, почему бы не попробовать производить товар для этой сети, а не только продавать чужой? Кризис здесь ни при чём: в начале «нулевых» к этому пришли крупнейшие риелторы Москвы — «Миэль», «Миан», «Инком». Сегодня это не только ведущие операторы рынка недвижимости страны, но и серьёзные девелоперы, реализующие масштабные проекты как в многоэтажном, так и в коттеджном строительстве. На юге по этому пути пошли, насколько я знаю, только в Краснодаре. Сейчас в стадии реализации находится девелоперский проект наших друзей из компании «Каян», выступающих инвесторами многоэтажного жилого комплекса «Анит». Компания «Присли» строит коттеджный посёлок в станице Северской. А «Аякс-риэлт» активно ведёт строительство самого крупного в Краснодаре комплекса таунхаусов «Троицкая усадьба» и совсем скоро приступит к строительству своей первой многоэтажки — подготовка проекта уже близится к завершению, в июне начнутся общестроительные работы. Впрочем, это не диверсификация бизнеса — это логичный этап успешного развития компании, так или иначе связанной с реализацией недвижимости.

Евгений Проскурин, президент Южной гильдии риелторов и оценщиков (Ростов-на-Дону):

— В Ростове есть примеры компаний, занимающихся сопровождением инвестиционных объектов, — это частные инвесторы, которые оперируют суммами в несколько десятков миллионов рублей именно на рынке первичного строительства или реконструкции. Есть пара компаний, использующих самостоятельные инвестиции, например, «Нирлан». Почему риелторы идут в строительство? Эти проекты высокорентабельны, а в совокупности с пониманием ситуации на рынке позволяют правильно определять стратегию стройки, местоположение объектов. Кроме того, у риелторов есть знание рынка земли, что позволяет им покупать площадки по низкой стоимости и осуществлять на них выгодные проекты.

Ольга Тикиджи-Хамбурьян, зам. генерального директора компании «Дон-МТ-недвижимость» (Ростов-на-Дону):

— На ростовском рынке недвижимости ситуация складывается в обратном порядке — строительные организации стремятся открыть при себе риелторские отделы и компании. Эта тенденция была присуща рынку и до кризиса. В период кризиса этот процесс остановился, но на данный момент происходит его возобновление.

Евгений Есипенко, президент ГК «Присли» (Краснодар):

— Риелторский бизнес в связи с падением спроса сегодня не слишком доходен, заработки сотрудников снизились в полтора-два раза по сравнению с докризисными. Поэтому риелторы стремятся вводить новые технологии, снижать издержки и диверсифицировать бизнес. Сегодня у нас есть две площадки под многоэтажное строительство в Восточно-Кругликовском микрорайоне, уже начато проектирование; есть много земельных участков в пригородах Краснодара, например, в станице Северской строим коттеджный посёлок на 32 дома. В станице Азовской у нас есть участок около 30 гектаров под коттеджную застройку, в Краснодаре — участки под коттеджи и таунхаусы. Я знаю, что в этом процессе участвуют и другие фирмы, в том числе в многоэтажном строительстве, коммерческой недвижимости. Может быть, пока это единичные проекты — риелторы всё же не обладают такими средствами, как строительные организации: объём оборота в крупной риелторской компании — до нескольких сот миллионов рублей, у крупных строителей возможности больше. Но риелторы лучше знают рынок, клиентуру, умеют связывать интересы разных участников рынка и совершать сделки даже с теми клиентами, у которых нет денег на прямую покупку, предлагая им различные обменные варианты. Сегодня государство заинтересовано в увеличении объёмов строительства жилья экономкласса и малоэтажной застройки, и муниципалитеты ставят задачу роста объёмов строительства. По моему мнению, эти объёмы могли бы вырасти при сотрудничестве муниципальных органов и риелторов на 10–20 процентов, если муниципалитеты решат вопрос о выделении земельных участков для этих целей.

Илья Володько, генеральный директор консалтинговой компании MACON Realty Group:

— То, что риелторы идут в девелопмент, — такое встречается достаточно часто. Однако вряд ли этот процесс можно называть диверсификацией бизнеса. Это связано скорее не с желанием упрочить свои позиции и обеспечить стабильность существующему бизнесу, а с необходимостью вложения средств, скопленных в период первоначального накопления капитала в риелторском бизнесе. В период 2000–2008 годов риелторский бизнес получал сверхдоходы благодаря активному росту спроса и цен на жильё. Сейчас доходность данного направления упала, и очевидно, что наиболее близкой, понятной и доходной сферой для таких компаний является девелопмент.